인프라 SW 업체 VM웨어는 왜 SaaS를 미래로 강조하는가

2021-09-02
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구독(서브스크립션, Subscription)과 B2B SaaS는 글로벌 테크 시장에서 잠재력 있는 틈새 시장 수준을 이미 뛰어넘었다. 구독과 B2B SaaS는 보수적인 기업용 시장에서도 주류를 향해 진화에 진화를 거듭하고 있다.

온프레미스(구축형) 기반 비즈니스 소프트웨어 대명사인 오라클이나 SAP가 모두 B2B SaaS를 미래 승부수로 던진 것을 보면 B2B SaaS가 지금 시대를 상징하는 트렌드임을 실감케 한다. 라이선스를 팔던 소프트웨어 기업들이 B2B SaaS로 확장하거나 사업의 무게 중심을 B2B SaaS로 아예 옮겨버리는 것은 더 이상 새로운 장면이 아니다.



멀티 클라우드 업체로 변신 속 SaaS 확대 지속


전통적인 방식으로 소프트웨어를 파는데 주력하다 B2B SaaS로 영토를 확장하는 기업들 중 특히 필자 관심을 끄는 업체가 하나 있다.

서버 가상화 및 기업용 클라우드 플랫폼 기업으로 유명한 VM웨어다. VM웨어는 비즈니스 애플리케이션보다는 인프라 소프트웨어 업체에 상대적으로 많이 가깝고 그동안 라이선스 판매 위주로 사업을 펼쳐왔다.



그런데 최근들어 외부에 던지는 메시지에 큰 변화가 감지되고 있다. VM웨어도 미래와 관련해 구독과 SaaS를 전진배치하고 나섰다. 최근들어 SaaS를 외치는 VM웨어의 목소리는 점점 더 커지는 양상이다.

애플리케이션보다는 운영체제(OS)에 가까운 소프트웨어를 팔던 VM웨어는 어떻게 해서 SaaS를 강조하게 되었을까?

가상화에서 멀티 클라우드 서비스 제공 업체로 포지셔닝을 바꾸면서 SaaS와 구독 비즈니스 모델을 부쩍 강조하는 것 같다.

VM웨어는 기업들이 다수 퍼블릭 클라우드 서비스와 내부 프라이빗 클라우드를 버무려 쓰는 환경에서 핵심적인 플랫폼을 제공하는 것을 비전으로 내걸고 있다. 기업들이 하드웨어에 종속되지 않고 내부 애플리케이션을 운영할 수 있는 플랫폼을 제공하는 것이 VM웨어판 멀티 클라우드 전략의 핵심 메시지다. 이를 위해서는 구독과 SaaS 비즈니스 모델로의 전환을 가속화할 필요가 있다는게 라구 라구람 VM웨어 CEO의 설명이다.




2022년 회계연도 2분기 VM웨어 실적을 보면 매출이 31억4000만달러로 전년 동기 대비 9% 증가했다.

이 중 구독 및 SaaS 매출은 7억7600만달러로 전년 동기 대비 23% 상승했다. 구독형 및 SaaS 연간 반복 매출(Annual Recurring Revenue, ARR)도 전년 대비 26% 증가한 32억 달러에 달했다.

현재 구독과 SaaS가 VM웨어 전체 매출에서 차지하는 비중은 24.7% 수준이다. VM웨어는 올해 구독과 SaaS 매출이 전체 매출에서 25% 이상을 점유할 것으로 보고 있다.

현재 VM웨어 구독 및 SaaS 매출은 AWS에서 VM웨어 플랫폼을 매니지드 서비스로 제공하는 'VM웨어 클라우드 온 AWS', 서비스형 플랫폼(PaaS)인 피보탈과 쿠버네티스 기반 멀티 클라우드 플랫폼 탄주, 데스크톱 가상화 부문인 엔드 유저 컴퓨팅, 카본블랙과 앱디펜스 등 보안 서비스 등을 아우르고 있다.

모든 부분에서 SaaS 사업이 예상한대로 성장하는 것은 아니다. 회사측에 따르면 데스크톱 가상화의 경우 여전히 기업들은 선택권이 주어지면 구독 및 SaaS 모델보다는 라이선스 형태 소프트웨어 도입을 선호하는 것으로 나타나고 있다.

온프레미스냐 SaaS냐와 관련해 VM웨어는 고객의 선택을 강조한다. 신제품은 물론 기존 제품에서도 기업들이 온프레미스와 SaaS를 선택할 수 있는 옵션을 모두 제공한다는 전략이다.


VMware, 글로벌 멀티 클라우드 컨퍼런스 VMworld Main copy



SaaS로의 전환은 피할 수 없다...변화의 방법 주목


라이선스 판매 중심의 소프트웨어 사업에서 SaaS 비중을 키우는 업체는 VM웨어 말고도 여럿이다. 국내서도 더존비즈온, 솔트룩스 등의 기업용 소프트웨어 업체들이 SaaS로 확장에 속도를 내고 있고, 지란지교패밀리도 전차 차원에서 B2B SaaS를 강조하고 있다.

라이선스로 소프트웨어를 파는 것과 SaaS는 겉보기엔 비슷해보이지만 DNA는 다르다. 소프트웨어 잘 만들었다고 SaaS 사업도 잘할 거라 장담하기 어렵다. 라이선스로 파는 소프트웨어는 건너 뛰고 처음부터 B2B SaaS로 시작한 회사들이 트렌드를 주도하는 것도 이와 무관치 않다.

그럼에도 기존 기업용 소프트웨어 회사들의 B2B SaaS 시장 공세는 더욱 급물살을 타는 양상이다. 미래가 거기에 있는데 안갈 수는 없는 법이다.

현재 시점에서 B2B SaaS를 대하는 기존 업체들의 전략은 크게 두가지다. 하나는 VM웨어처럼 라이선스와 B2B SaaS를 병행하는 것이고 다른 하나는 어도비처럼 라이선스 판매는 포기하고 SaaS와 구독에 올인하는 것이다.

어떤 방식이 맞느냐는 기업이 처한 상황에 따라 다를 수 있겠지만 구경꾼 입장에선 두마리 토끼를 모두 잡으려는 전략의 승률이 어느정도 일지 궁금하다. 하나를 선택하고 거기에 집중하는 모델과 비교해 경쟁 우위를 발휘할 수 있을까? 개인적으로 흥미롭게 지켜보고 있는 부분이다.


#B2BSaaS #VM웨어 #클라우드 #구독모델 #지란지교패밀리


by Sasquach

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오치영
Oh Dream Officer
ocy@jiran.com