틈새를 넘어 규모의 경제로...버티컬 B2B SaaS의 힘

2021-09-23
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B2B SaaS 시장에서 이름 꽤나 있는 회사들을 보면 특정 분야 가리지 않고 통하는 제품으로 영향력을 확대해 나가는 곳들이 대부분이다.

세일즈포스나 서비스나우 같은 유명 B2B SaaS 회사들은 금융, 유통, 제조, 서비스 등 다양한 분야에서 통할 수 있는 범용 SaaS 제품으로 성공한 대표적인 케이스들이다.

하지만 양이 있으면 음도 있는 법, 다양한 분야보다는 특정 업종에 집중하는 이른바 버티컬(Vertical) B2B SaaS 모델로 인상적인 성적표를 받아드는 회사들도 주목할 필요가 있을 것 같다.


연매출 10억달러 넘는 버티컬 SaaS 기업들 등장...IPO 시장서도 주목


대표적인 버티컬 B2B SaaS 회사들 중 하나는 제약 업체들에 특화된 SaaS를 제공하는 비바시스템즈다. 나스닥에 상장돼 있는 비바시스템즈 시가총액은 9월 22일 기준 458억달러 규모에 이른다. 주목 받는중량급 테크 기업들에 밀리지 않는 수준이다.



매출 측면에서도 비바시스템즈는 틈새 비즈니스 수준을 훌쩍 뛰어넘었다. 올해 1월로 끝난 2021년 회계연도 실적 집계 결과 비바시스템즈 매출은 15억달러 규모에 달했다. 기업용 소프트웨어 시장에서 매출 10억달러를 넘으면 나름 급이 있는 회사라는 평가를 받는 것을 감안하면 상당한 수치다.

최근들어 관심을 끄는 또 하나의 버티컬 B2B SaaS 업체로는 레스토랑을 겨냥한  토스트(Toast)도 있다. 토스트에 대한 관심은 이 회사가 최근 기업공개(IPO)를 하면서 더욱 커지는 모양새다. 토스트는 IPO를 통해 단숨에 200억달러 규모 기업 가치를 인정받았다.



국내에선 생소할 수 있지만 토스트는 미국 소프트웨어 시장에선 작지만 강한 업체로 이름이 꽤 알려져 있다. 레스토랑용 SaaS라고 하니 틈새 비즈니스처럼 비춰질 수 있지만 숫자를 보면 얘기가 달라진다.

토스트는 2021년 상반기에만 7억3000만달러 매출을 기록했다. 지난해 같은 기간과 비교하면 104% 성장이다.


코로나19 위기를 기회로 바꾸다


2019년과 2020년초만 해도 토스트는 레스토랑들을 상대로 결제 처리를 도와주는 B2B SaaS를 팔며 성장가도를 달려왔다. 레스토랑들이 주특기인 음식에만 집중하고 재무 쪽은 신경을 덜 쓸 수 있도록 도와주는 B2B SaaS로 토스트는 2020년초 기업 가치를 50억달러 수준까지 끌어올렸다.

하지만 2020년초 전세계를 강타한 코로나19 상황으로 분위기는 급반전된다. 타깃 시장인 레스토랑들이 코로나19 확산 속에 매장 운영이 삐그덕 거리면서 토스트 역시 직격탄을 맞았다. 한 때 직원 50%를 해고해야 하는 상황에까지 처했다.

하지만 고난의 시간은 오래가지 않았다. 토스트는 코로나19발 위기에 적응하기 위해 빠르게 변신했고 결과적으로 잠재력을 강화하는 분위기를 연출했다.

토스트가 취한 코로나19 위기 탈출 전략은 가만히 앉아 분위기가 좋아지기를 기다리는 것과는 거리가 멀었다. 토스트는 선제적으로 코로나19 상황에 맞게 비즈니스 모델을 확 뜯어고쳤다.

코로나19로 인해 많은 레스토랑들은 매장내 식사 서비스를 줄이고 테이크아웃 비중은 늘렸다. 이로 인해 테이크아웃을 제공하지 않았던 레스토랑들에서 새로운 결제와 주문 처리 서비스에 대한 수요가 급증했다. 소비자들에게  테이크아웃 및 다른 음식 서비스를 제공한다는 것을 알릴 필요가 있다 보니 마케팅 서비스에 대한 관심도 커졌다.

토스트는 레스토랑들의 달라진 니즈(Needs)를 집중 공략했다. 토스트 딜리버리 서비스, 토스트 나우 등을 포함해 테크아웃 시장을 시장을 신제품들을 출시했다. 이를 기반으로 토스트는 모든 크기  레스토랑들을 상대로 온라인 주문, 키프트 카드, 배달, 이메일 마케팅 역량까지 한꺼번에 제공하는 사실상 유일한 회사로 자리매김했다는 평가를 받고 있다.

공격적인 변신 전략 덕분에 토스트는 현재 미국 전역에서 4만8000여개 레스토랑들을 상대로 서비스를 운영하고 있다. 2019년 2만개 이하였음을 감안하면 큰폭의 상승세다. 수십만개 레스토랑이 있음을 감안하면 토스트 성장 잠재력은 여전히 긍정적이라는 분석도 나오고 있다.

토스으는 고성장을 이어가고 있지만 아직 이익을 내는 단계는 아니다. 순손실은 오히려 계속 증가하고 있다. 하지만 확실한 경쟁 상대가 없다는 것과 주력 시장의 성장 잠재력이 여전히 크다는 상황이 맞물려 중량감 있는 버티컬 B2B SaaS 업체로서 위상을 강화해나가고 있다.


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by Sasquachi

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오치영
Oh Dream Officer
ocy@jiran.com