공간과 소비자를 연결하다. - 워커스하이 김충희 대표

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오늘은 실내 유휴공간을 활용한 AI 기반 맞춤형 무인스토어로 리테일 시장에 새로운 바람을 일으키고 있는 워커스하이의 김충희 대표를 만나보았습니다. 10년 넘게 롯데칠성음료에서 쌓은 경험을 바탕으로 2021년 사내벤처를 통해 창업한 워커스하이는 이제 3년 차에 접어들었지만, 이미 200곳 이상에서 누적 매출 50억 원을 돌파하며 빠르게 성장하고 있습니다.

김충희 대표는 기존 유통구조의 한계를 극복하고자 하는 열정으로 창업을 결심했습니다. 그의 혁신적인 아이디어와 실행력은 워커스하이를 단순한 자판기 회사가 아닌, 공간과 소비자를 연결하는 새로운 개념의 리테일 서비스로 발전시켰습니다. 오늘은 김충희 대표로부터 창업 스토리부터 리테일의 미래까지, 다양한 이야기를 들어보겠습니다.



안녕하세요, 대표님 소개를 부탁드립니다. 

안녕하세요. 공간 리테일 컴퍼니 워커스하이 대표 김충희입니다. 저는 10년 넘게 롯데칠성음료에서 마케팅, 이커머스, 신사업전략 부서장으로 경험을 쌓았고, 2021년에 사내벤처 프로그램을 통해 워커스하이를 창업하게 되었습니다. 워커스하이는 사무실, 헬스장, 빌딩 로비 등 실내 유휴공간이 넥스트 리테일의 핵심임을 믿고, AI 기반의 맞춤형 무인스토어를 통해 기존의 리테일을 혁신하는 기업입니다. 이제 만 3년 차를 지나며 별다른 광고 없이 200곳 이상에서 누적 매출액 50억 원을 돌파하며 빠르게 성장하고 있습니다. 최근에는 CJ인베스트먼트에서도 투자를 유치하며, 국내 유통 양대산맥인 롯데와 CJ 모두에게 선택을 받은 기업이라는 타이틀도 얻게 되었습니다.



오랜 시간을 보낸 대기업을 뒤로 하고 창업을 결심하게 된 계기가 있었을까요?

식품 제조사에서 근무하는 동안, 기존 유통구조로 인해 식품사가 겪게 되는 비합리적인 부분이 너무 많고, 이를 누군가는 꼭 해결해야겠다는 생각이 있었습니다. 기존 유통구조로 인해 식품사는 유통사를 거치지 않고서는 소비자와 연결될 수 없는 구조입니다. 이로 인해 식품사의 입장에서는 여러 어려움을 겪을 수밖에 없는데, 가장 부담스러운 부분은 유통 거래비용입니다. 소비자에게 전달되어야 할 마케팅 비용이 판촉비, 장려금, 수수료 등의 명목으로 유통사에게 전가될 수밖에 없는데, 규모로 추산해 보면 식품제조업 시장 전체 144조 원 중 약 36조 원(약 25%)으로 어마어마한 금액입니다. 뿐만 아니라, 제품을 소비하는 구매자를 특정할 수 없으니 불특정 다수를 대상으로 마케팅 활동을 할 수밖에 없다는 제한성도 있습니다. 예를 들어 20~30대 젊은 층을 대상으로 개발한 에너지 드링크 신제품의 로드 샘플링을 60대 이상 어르신들한테 나눠주는 행위나, 편의점에서 흔히 볼 수 있는 무분별한 2+1 행사가 바로 그것입니다.

최근에는 이러한 한계성을 식품사 스스로 극복하기 위해, 온라인을 중심으로 자사 직영몰 등의 D2C(Direct to Consumer) 창구를 구축하고 있습니다. 온라인은 아무래도 데이터 활용 측면과 초기 구축비 측면에서 매력적인 채널이 될 수 있지만, 정작 식품을 소비하는 오프라인에서는 높은 점포 구축비뿐 아니라 취약한 데이터 환경으로 인해 자체적인 인프라를 구축하기가 매우 어려운 현실입니다. 그래서 저는 오프라인에서 식품사들이 자체 D2C 채널을 구축할 수 있는 사업 모델을 기획하게 되었고, 사내벤처라는 좋은 프로그램을 통해 기회를 얻어 창업하게 되었습니다.

또한 저는 롯데칠성음료에서 사내벤처 프로그램을 처음 도입하고 운영하던 담당 부서장이었는데, 사내벤처 프로그램을 기획하면서 여러 스타트업 대표님들을 만나고 얘기를 들을 기회가 있었습니다. 대표님들 말씀을 들으면서 스타트업 창업은 사업 초기에 리스크가 너무 크고 든든한 뒷배가 절실히 필요하다는 걸 깨닫게 되면서, 제가 창업하기에 사내벤처 프로그램만 한 게 없다는 생각에 이 기회를 놓칠 수 없다 싶어 직접 사내벤처에 도전해서 창업까지 이어지게 되었습니다.



워커스하이 서비스가 기존 자판기, 무인 편의점과의 가장 큰 차별점은 무엇인가요?

입지적 측면, 상품 측면, 하드웨어 측면에서 차이가 있습니다. 먼저 입지적 측면에서, 자판기나 무인 편의점은 많은 사람들이 지나다니는 길목에 위치한 반면, 워커스하이는 사무실이나 피트니스클럽, 아파트 커뮤니티처럼 유저들이 주로 상주하거나 반복적으로 방문하는 실내 공간에 위치한 것이 특징입니다. 공간을 소유한 공간주는 한 평의 공간만 있어도 유휴공간 내에 맞춤형 편의시설을 구축할 수 있는 이점을 가질 수 있고, 소비자들은 항상 머물고 있는 공간 내에서 공간을 벗어나지 않고 원하는 상품을 소비할 수 있는 이점을 제공받을 수 있습니다.

둘째, 상품 측면에서는 유동인구를 대상으로 한 상권분석 기반의 상품 운영이 아니라, 상주 인원 대상의 '개인 맞춤형 상품 운영'이 차이점입니다. 자사 서비스는 회원제로 운영되기 때문에 회원들의 구매 데이터를 기반으로 상품 취향을 분석하고, 최적의 상품을 제안하고 혜택을 제공하는 것이 특징이며, 이 기술은 작년에 TIPS에 선정되면서 AI 기술을 활용하여 계속해서 고도화하고 있습니다.

마지막으로 하드웨어 측면에서 차이가 있습니다. 기존의 자판기처럼 공장에서 양산 방식으로 찍어낸 하드웨어가 아니라, 공간별 특성에 맞추어 맞춤 제작 방식으로 제공하는 것이 특징입니다. 처음 서비스를 기획할 때 잠재 고객들과의 인터뷰를 통해 실내 공간에서는 인테리어 효과가 생각보다 높은 구매 고려 변수가 된다는 것을 알 수 있었습니다. 그래서 저희는 마치 맞춤형 가구를 제작해서 제공한다는 생각으로, 실내 인테리어 맞춤형으로 하드웨어를 제작하여 운영하고 있습니다. 또한 일반 자판기처럼 drop-down(제품이 퇴출구로 떨어지는 방식)이 아니라, 우리 집 냉장고를 이용하듯 간편하게 문을 열고 제품을 꺼내 가는 방식이 특징입니다.



JIRAN 37에도 워커스하이가 설치되어 있죠. 공간에 맞게 사이즈나 브랜딩도 맞춤형으로 제공된 것으로 알고 있습니다. 그 이유와 효과가 궁금합니다.

앞서 설명드린 바와 같이 저희 서비스의 특징은 실내 공간에 인테리어 맞춤형으로 제공된다는 점입니다. 서비스 도입을 고민하는 고객사들이 워커스하이를 선택하는 데 있어 가장 중요한 요소가 바로 이점이라고 피드백을 받고 있습니다. 또한 고객사별로 각기 다른 사이니지(브랜딩)를 제공하고 있습니다. 저희 워커스하이 스토어가 외부에서 유입된 생소한 서비스가 아니라, 마치 회사를 구성하는 일부로 인식되기를 희망하는 마음에 각 회사의 브랜딩을 새겨드리고 있습니다.



현재 200개 이상의 거래처를 확보하고, 서비스 유지율이 93%로 매우 높은데.. 그 비결이 궁금합니다. 조그마한 팁을 공유해주신다면 어떤 것이 있을까요?

네 맞습니다. 저희는 광고비 없이 올가닉하게 입소문을 중심으로 현재까지 성장을 했고, 말씀하신 대로 고객사 이탈률은 7%가 채 안 되며, 이마저도 다른 서비스를 선택해서가 아니라 안타깝게도 회사의 경영환경이 어려워진 이유로 이탈하게 된 고객사들입니다. 팁을 말씀드릴 수 있는 위치는 아니겠지만, 한 가지 믿고 있는 것은 바로 '본질에 집중'해야 한다는 것입니다. 고객이 우리 서비스/프로덕트를 통해 얻고 싶은 것이 무엇인지, 그걸 잘하기 위해서 우리는 어떻게 해야 하는지에 대해 내부적으로 치열하게 고민하고 있습니다. 결국 본질이 가장 중요하다고 생각하며, 우리의 본질이 무엇인지를 찾아가고 그걸 잘하기 위해 노력하는 것 말고는 다른 팁은 떠오르지 않습니다.



리테일 기술의 미래에 대해 어떤 전망을 가지고 계신가요? 특히 AI와 IoT 기술의 역할에 대해 어떻게 생각하시나요?

과거부터 지금까지 소비자와 스토어 간의 거리는 계속 가까워지고 있습니다. 과거를 떠올려보자면, 조선시대에는 왕복 30리를 걸어서 필요한 물건을 사러 가야만 했고, 근대시대에는 1km 이내에 동네마다 슈퍼마켓이 생기면서 하루에 한 번 장을 볼 수 있게 되었습니다. 2000년대에 이르러서는 100m 이내에 있는 편의점에 걸어서

5분, 10분이면 갈 수 있는 시대가 열렸죠. 이보다 더 가까워질 수 있을까 싶었지만, 10년 전부터 배달앱, 이커머스가 급부상하면서 이제는 바로 문 앞에서 원하는 상품을 받을 수 있는 시대가 열렸습니다. 개인의 시간 가치와 편의성에 대한 니즈는 계속해서 증가할 텐데, 넥스트 리테일은 과연 어떤 모습일까요? 저는 넥스트가 아니라, 리테일의 최종 종착지는 바로 '문 밖'이 아니라 '실내 공간'이라고 믿고 있습니다. 내가 일일이 주문하거나 사러 나가지 않아도, 나의 상품 취향을 명확히 파악해서 수요예측을 기반으로 미리 가져다 놓고, 상주하는 공간 내에서 언제든지 간편하게 이용할 수 있게 하는 것이 리테일의 종착지가 될 것입니다. 이러한 서비스를 제공하기 위해서 결국엔 1) 실내 거점에 점포가 위치해야 하고, 2) 상품 운영 기술이 핵심입니다. 그래서 저희 워커스하이는 이 두 가지 핵심 역량을 고도화하기 위해 AI와 IoT 기술을 활용하고 있습니다.



정말 바쁜 나날을 보내실 것 같습니다. 리프레시는 어떻게 하시나요? 여가, 휴식시간은 주로 어떻게 보내시는지 궁금합니다.

평소에 출근하는 지하철 안에서 독서를 하고 있고, 틈틈이 좋아하는 운동을 하고 있습니다. 운동은 아침 수영, 그리고 한 달에 두 번 정도는 업계에서 친한 형 동생들과 좋아하는 농구를 하며 땀을 흘리고 있습니다. 평일에는 주로 아침 일찍 나와서 밤늦게 퇴근하기 때문에 주말에는 될 수 있으면 가족과 시간을 보내려고 노력하고 있습니다.



마지막으로 오디오방 고정 질문입니다. 개인적인 꿈과 비전에 대해서 소개해주실 수 있나요? 

사업적인 비전에 대해서는 앞의 리테일의 미래와 관련한 질문에서 답을 드렸고, 개인적인 꿈에 대해서 말씀드리고자 합니다. 페이팔의 창업자로 알려진 피터 틸은 집필한 베스트셀러 '제로투원'에서 이렇게 얘기했습니다. '실패의 두려움을 무릅쓰고 도전을 감행하는 이유는 실패의 공포보다 가지 않은 길에 대한 후회가 더 두렵기 때문이고, 가장 큰 리스크는 아무 리스크도 택하지 않는 것이다.' 저 역시 한 번 사는 인생, 세상에 가치 있는 삶을 살고 싶고, 그 결과로 마지막 순간에 되돌아본 삶의 여정에 후회가 없는 삶을 사는 게 꿈입니다. 옳다고 판단하는 일에 집중하고 '지금'을 충실히 사는 게 제 삶의 꿈과 비전이라고 말씀드리고 싶습니다.


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오치영
Oh Dream Officer
ocy@jiran.com

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