경기 침체 속 400% 넘게 성장한 B2B SaaS 회사의 비밀

2023-01-26
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지난해부터 가시화된 경기 위축 속에 B2B SaaS 회사들도 이런 저런 도전들에 직면해 있다. 허리띠를 졸라 매는 기업들이 늘면서 성장세를 유지하기가 예전에 비해 힘들어졌다.

이런 상황에서도 2022년 연간 반복 매출(annual recurring revenue, ARR)을 4배 이상 끌어올린 B2B SaaS 회사가 있다. 예전에 SaaS 스토리에서 한 번 소개한 적 있는 HR 플랫폼 기업 딜(Deel)이다.

딜은 지난해 말 기준으로 ARR이 2억9500만달러 달러에 달했다. 2021년말 ARR이 5700만달러 였으니, 1년 만에 417% 성장한 셈이다. 그냥 봐도 인상적인 성장이고, 요즘 같은 거시 경제 환경을 감안해서 보면 대단한 성과로도 볼 수 있다.

코로나 19 비상 상황 이후 원격 근무를 실시했던 많은 기업들이 직원들을 다시 사무실로 불러 들였지만 원격, 분산 근무 환경은 여전히 B2B SaaS 회사들에게 기회의 땅으로 남아 있다. 딜의 성장도 여기에 기반하고 있다.

[사진: 딜 웹사이트]


원격 근무, B2B SaaS에 여전히 거대한 기회

딜 매출 대부분은 EOR((Employer of Record) 사업에서 나오고 있다. 회사 측에 따르면 EOR은 기업들이 현지에 법인을 설립하지 않고도 현지 고용 관련 규제를 따르면서 해외에서 인재들을 채용할 수 있도록 지원하는 플랫폼이다.  핀테크를 기반으로한 글로벌 HR  플랫폼으로도 볼 수 있다.

테크크런치 소개를 보면 딜 EOR 플랫폼을 활용하면 기업들은 다른 나라들에서 계약직 직원들을 5분도 안돼 채용할 수 있다. 클릭 한번으로 150개국 이상 화폐로 직원들에게 비용을 지불하는 것도 가능하다.

딜 시스템은 현지 국가들 법률을 따르면서 정규직부터 계약직까지 해외에서 근로자들을 채용하고 관리하는 프로세스를 단일 시스템에서 커버할 수 있도록 지원한다.

법인을 설립하지 않고도 해외에서 직원들을 뽑고 관리하는 과정을 사용자 입장에서 쓰기 쉽게 구현하는 것은 말처럼 쉬운 일은 아니다. 딜의 강점도 여기에서 나오고 있다. 딜이 지난해 5월 5000만달러 규모 투자를 유치할 당시 회사 가치를 120억달러 규모로 평가 받은 것도 이와 무관치 않을 것이다.

딜은 이미 흑자로도 전환했다. 고성장하는 B2B SaaS 회사들도 수익 측면에서 보면 여전히 적자인 경우가 많은데, 딜은 지난해 9월 이후 에비타(EBITDA, Earnings Before Interests, Tax, Depreciation and Amortization: 이자, 세금, 감가상각비, 무형자산상각비 차감 전 이익)가 플러스다. 또 이익 85%를 마진으로 거둬들인다. 매출에서 85%를 딜이 가져 간다는 얘기다.

딜은 유력 회사들도 대거 고객으로 확보했다. 딜은 현재 나이키, 서브웨이, 리복, 포에버21를 포함해 1만5000개 이상 고객들에게 서비스를 제공하고 있다.

[사진: 딜 웹사이트]


영토 확장 본격화...새로운 성장 엔진은 어디?

딜은 최근 들어 영토 확장을 향한 행보에도 속도를 내고 있다. 1월 초에는 캡베이스(Capbase)도 인수하고 지분 관리 영역에도 뛰어들었다.

딜은 직원수 200명 미만 기업들이 무료로 쓸 수 있는 딜HR(Deel HR)도 선보였다. HR 슬랙 플러그인 세트인 딜 인게이지(Deel Engage)도 내놨다. 딜 인게이지는 분산된 환경에서 일하는 팀들인 강력한 문화를 구축하고, 직원을 참여를 개선할 수 있도록 지원한다. 딜은 자체 개발한 페이롤(payroll: 급여 대상자 관리) 엔진을 기반으로 글로벌 상품 확장에도 본격 나섰다.

딜의 최근 상황을 보면 지난해와 비교해 몸집과 커버하는 영역에 매우 커졌다고 볼 수 있다. 야심 또한 마찬가지다.

포브스에 올라온 기사를 보니 딜은 올해도 매출을 두배 이상 늘린다는 목표다. 나아가 2~4년 내 10억달러 매출 회사로 성장한다는 전략이다. 기업용 소프트웨어 시장에서  연매출 10억달러는 메이저리그에 뛰는 회사라는 것을 상징하는 숫자로 통한다.

콘래드(Conrad) 같은 경쟁사들이 버티고 있는 만큼, 딜이 계속해서 인상적인 성장세를 보여줄지는 미지수지만 원격, 분산 근무가 많은 회사들에서 점점 필요로 하는 패러다임이 되어가고 있음을 감안하면 긍정적인 시그널들은 많아 보인다. 최근 크고 작은 글로벌 테크 기업들이 대규모 감원에 들어가면서 우수한 인재들이 프리랜서 시장에 유입되고 있는 것도 딜에게는 나름 기회가 될 것 같다. 

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 by Sasquachi


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오치영
Oh Dream Officer
ocy@jiran.com

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