미국보단 아시아 퍼스트, 유니콘 HR SaaS 다윈박스의 성장 전략

2022-01-26
조회수 126

B2B SaaS는 글로벌 벤처 투자 분야에서도 블루칩 중 하나로 꼽힌다. 투자를 유치하는 B2B SaaS 스타트업들이 몇년 전부터 줄을 잇고 있다. 

최근 테크 기업들 주가 하락세를 감안하더라도 B2B SaaS 스타트업들에 VC들 자금이 몰리는 분위기는 당분간은 계속될 것 같은 분위기다. 

이에 이번 글에선 얼마전 투자를 받은 B2B SaaS 스타트업 사례를 하나 공유할까 한다. 인도 출신 다윈박스(Darwinbox)다. 다윈박스는 최근 TCV 주도 아래 7200만달러 규모 투자를 유치했다. 기업 가치도 10억달러 이상으로 평가받아, 유니콘 타이틀도 갖게 됐다.

요즘 글로벌 시장에서 인도에서 시작한 B2B SaaS 회사들에 대한 관심이 커지고 있는데, 다윈박스도 그중 하나로 보면 되지 싶다.

다윈박스는 2015년 자이언트 팔레티(Jayant Paleti), 로힛 첸나마네니(Rohit Chennamaneni), 차이타냐 페디(Chaitanya Peddi)에 의해 공동 설립됐고 직원관리(HR)에 특화된 B2B SaaS를 제공하고 있다. HR  중에서도 출근, 급여, 직원 온보딩 기능이 주특기다.

다윈박스에 자금을 지원하는 VC 리스트를 보면 TCV 외에 세콰이어 라이트스피드 인디아, 세일즈포스벤처스 등 유력 회사들도 포함돼 있다.

[다윈박스 설립자들. 사진: 다윈박스]


미국 보단 아시아 시장에서 승부하겠다

다윈박스에 대한 자료들을 보면서 흥미로웠던 점 중 하나는 상대적으로 인도 시장 공략에 집중하고 있는데도 VC들이 높은 10억달러가 넘는 기업 가치를 인정했다는 것이다.

최근 글로벌 SaaS 시장에서 인도에 뿌리를 둔 회사들이 갖는 중량감은 상당하다. 인도 기반 B2B SaaS 스타트업들은 대부분 현지에서 시작하고 실리콘밸리에서 거점을 확보한 뒤 기업공개(IPO)로 가는 코스를 기본적으로 성장 전략으로 삼고 있다. 미국 시장은 이들 회사에 대단히 전략적인 요충지다.

반면 다윈박스는 다른 인도 B2B SaaS 회사들의 성장 문법과는 거리를 두고 있다.

다윈박스 연간 반복 매출(Annual Recurring Revenue, ARR)은 3000만달러 정도로 알려져 있는데, 매출 대부분이 아직까지는 인도 현지 시장에서 나오고 있다. 

인도 찍고 미국 갈거 같지만 다윈박스의 경우는 다르다.  회사측에 따르면 다윈박스는 18개월 안에 인도 시장을 선점하고 동남아시아와 중동으로 확장한 뒤, 상황을 봐서 IPO에 나서는 것을 성장 코스로 내걸었다. 아시아 퍼스트고, 미국은 그 다음이다. 미국을 중시하는 다른 SaaS 회사들과는 다른 행보다.

이와 관련해 다윈박스는 나름 할말이 있다. 이제 글로벌 SaaS판에서 '아시아의 시간'이 왔다는 것이다. 온프레미스(구축형)에서 클라우드로 전환하는 조직들이 늘면서 아시아 SaaS 시장이 갖는 잠재력이 점점 커지고 있다는게 다윈박스 설명이다.

다윈막스는 지난해 동남아 시장에서 매출을 3배 이상 늘렸다. 동남아 시장이 회사 전체 매출에서 차지하는 비중이 20% 수준에 달하고 있다.

다윈박스 역시 코로나 19 상황에 기업들 사이에서 디지털 전환이 가속화된 흐름의 수혜를 봤다. 다양한 산업들에 걸쳐 많은 신규 고객들을 확보했다. 고객수가 500개였다가 지난해 말 기준으로 650개로 늘었다. 다윈박스는 신규 고객들을 확보하면서 기존 사용자들이 보다 많은 기능을 쓰도록 하는 업셀링(Upselling) 전략에 주력하고 있다. HR 서비스 특성상 다윈박스는 쓰는 기업들이 커지면 사용 규모도 늘어날 수 밖에 없다.

[다윈박스 서비스 이미지]


다른 회사들 솔루션과 통합 가속화, 부가 서비스도 확대

다윈박스 NRR(Net Dollar Retention Rate)은 115%다. NRR은 B2B SaaS 사업 지표 중 하나인데, 새 고객을 추가하지 않는다는 전제 아래 얼마나 성장할 수 있는지를 보여준다. 연간 NRR이 100% 미만이면 문제가 있다고 볼 수 있다. 다윈박스 NRR은 나름 긍정적인 시그널을 보여주고 있는 셈이다. 인도 출신 SaaS회사로 지난해 미국 증시에 상장한 프레시웍스의 경우 IPO 시점에서 NRR은 112%였다.

다윈박스는 이번 투자로 확보한 자금을 팀 규모를 늘리고, 글로벌 사업을 확장하는데 투입할 예정이다. 엔터프라이즈 기업들이 추가할 수 있는 부가 서비스들도 적극 제공할 계획이다.

다윈박스는 글로벌 전략과 관련해 현지인 위주 채용 정책도 강조하고 있다. 다른 나라들에선 그나라 사람들 위주로 인원을 꾸려, 현지 기업같은 이미지를 확보하는데 주력하는 모습이다.

또 경험 있는 전문가들보다는 칼리지(2년제 대학) 출신들을 채용해 이들을 훈련시키고, 전문가로 만드는 HR 정책에도 신경을 쏟고 있다.

HR SaaS 개발에 집중하면서 다른 회사들이 개발한 기능들과 통합해 고객들에게 새로운 경험을 제공하는 것도 다윈박스가 준비 중인 중요한 프로젝트 중 하나다. 보험 기능과 다윈박스 HR SaaS를 통합하는 것을 예로 들을 수 있다. 이를 통해 다윈박스 SaaS는 직원들 연공서열에 따라 보험료를 조정하는데 사용될 수 있다는 설명이다.

#다윈박스 #B2BSaaS #HR #세일즈포스 #오라클 #SAP #B2BSaaS기업분석 #B2BSaaS트렌드 #B2BSaaS업계동향

by Sasquachi


7 0

오치영
Oh Dream Officer
ocy@jiran.com

지란을 끌고 가는 힘과 문화는 Dream Challenge KeepGoing
우리가 가야할 방향은 B2B SaaS 집중,
우리의 글로벌 전략은 Japan To Global,
인생의 절반은 일인데 일을 대하는 자세를 배운다 " 일의격 "
이것이 ODO 방을 통해서 여러분들과 공유하고 싶은 내용이 아닐까 싶습니다.