B2B SaaS 구매 대행 서비스가 왜 필요 하냐고요?

B2B SaaS를 수십개, 수백개씩 쓰는 회사들이 늘면서 SaaS 도입 및 운영을 효율적으로 할 수 있도록 지원 서비스들도 부쩍 늘었다.

 SaaS 구매 서비스도 그중 하나. 설치해야 하는 것도 아닌데, 필요할 때 필요한 만큼 바로 구독해서 쓰면 되지, 굳이 SaaS를 살 때 대행사를 거쳐야 하냐 하는 이들도 있겠지 싶은데, SaaS 업계 현장에선 구매를 지원하는 사업도 나름 해볼 만 한 것으로 통하는 분위기다.

예전에 SaaS 스토리에서 SaaS 구매 비용을 절감할 수 있도록 협상도 대행해주는 스펜드플로라는 스타트업을 소개한 적이 있는데, 이와 유사한 업체들이 계속 나오는 것을 보면 SaaS 시장에서 구매 대행 모델이 파고들 공간은 조금씩 확대되고 있는 것 같다.

[펜구 웹사이트 캡처]


"SaaS 정글에서 비효율성 제거하겠다"

네덜란드 암스테르담에 있는 스타트업 펜구(Pengu)도 SaaS 구매 대행 서비스를 최근 출시하고 본격적인 활동을 시작했다.

세일즈포스와 줌 출신들이 의기 투합해 설립한 펜구는 SaaS를 구매하고 갱신하는 과정을 빠르고, 간단하게, 그리고 투명하게, 그 무엇보다 저렴하게 하는 것을 목표로 하고 있다.  SaaS를 많이 쓰는 기업들을 상대로 구매 협상 등을 지원한다는 것을 강조하는 모습이다.

구매 지원 서비스를 내놓은 것과 관련해 펜구는 조달 과정에서 투명성을 필요로 하는 회사들이 늘었기 때문이라고 설명한다.

다수 회사들에서 점점 늘어나고 복잡해지는 SaaS 환경은 재무, 조달, IT팀에 비효율성을 안겨주는 원인이 됐다. 많은 자원들이 SaaS를 구매하고, 협상하고, 계약을 갱신하는데 낭비되고 있다는게 펜구 설명이다. 펜구는 이 과정에서 자신들의 역할을 찾았다는 입장이다. 기업들을 대신해 SaaS 구매 및 갱신을 처리해주는 것이 그것이다.

회사 웹사이트를 보니 펜구는 자사 서비스를 투자대비효과(ROI)를 최대 3배까지 보장하고 최고 가격에 빠르게 SaaS를 구입할 수 있게 한다는 내용이 강조돼 있다.

어떤 과정을 거치길래 이렇게 얘기하는 걸까?

우선 펜구는 고객사 SaaS 지출 현황을 분석한 뒤 목표를 공유하고 새로운 조달 목표에 맞춰 조정할 것은 조정한다. 이걸 기준으로 공급 업체들을 살펴본 뒤 가장 좋은 가격에 협상을 하는 코스를 밟는다. 전략적인 의사 결정을 내릴 수 있도록 비용 절감 관련 데이터도 실시간으로 제공한다.

[펜구를 통해 다양한 SaaS를 구메할 수 있다. 사진: 펜구 웹사이트 캡처]


경기 위축, 비용 절감은 먹혀들 수 있는 스토리텔링

SaaS가 확산되면서 IT 구매를 둘러싼 풍경에도 많은 변화가 생겼다. 마케팅, 세일즈, HR 등 현업 부서 담당자들이 IT조직을 거치지 않고 필요한 SaaS들을 직접 사서 쓰는 흐름이 확산되고 있다. SaaS 회사들도 현업 담당자들을 상대로 보다 저렴하고, 도입에 시간과 품이 덜 들어간다는 메시지를 강조해왔다.

하지만 기업들이 쓰는 SaaS가 양과 질적으로 확대되면서 복잡성도 이제 외면하기 힘든 이슈가 됐다. SaaS 사용을 둘러싼 복잡성을 해결해주겠다는 것을 슬로건으로 하는 다양한 회사들이 다양한 분야에서 다양한 아이템을 들고 쏟아지는 것도 이와 무관치 않을 것이다. 

구매 편의성과 비용 절감을 주특기로 내건 펜구도 이런 회사들 중 하나로 볼 수 있다. 펜구는 전체 SaaS 애플리이션 구매 프로세스를 고객들을 대신해 관리하면서 평균 30% 비용 절감을 현실화시켜준다는 점을 강조하고 있다. 30%면 나름 귀를 솔깃하게 하는 수치다.

타이밍 측면에서 펜구가 구사하는 스토리텔링은 나쁘지 않아 보인다. 경기 위축으로 비용 절감에 대한 필요성을 공감하는 기업들이 늘었고 환율 인상으로 달러 기준으로 SaaS를 쓰는 세계 여러 나라 기업들이 체감하는 비용 부담은 더욱 커질 수 있다.

비용 절감이 갖는 호소력이 그 어느 때보다 먹혀들 수 있는 상황인 셈이다. 실제로 자사 고객들 사이에서 비용 절감의 중요성이 커지는 것을 목격하고 있다는 것이 펜구 설명이다.

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 by Sasquachi


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오치영
Oh Dream Officer
ocy@jiran.com

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