"B2B SaaS 영업툴, 이제 고객 참여 필요하다"...왜?

2023-06-15
조회수 379

코로나 19 팬데믹 이후 원격 근무가 확산되면서 영업 부문도 원격으로 커버할 수 있는 역량이 중요해졌다. 직접 만나지 않고 직접 만난 것 같은 효과를 내거가 직접 만나기 힘든 이들을 상대로도 영업을 펼칠 수 있는 역량이 있다면 여러 모로 도움이 되게 마련이다.

그런 만큼, 조직들 원격 근무를 지원하는 솔루션은 B2B SaaS 판에서 이미 중량감이 매우 큰 시장으로 부상했다. 

원격 영업을 지원하는 툴들은 상대적으로 부족한게 많은 모양이다. B2B SaaS 영업은 특히 그렇다. 2022년 설립된 미노아(Minoa)도 이렇게 생각하는 회사들 중 하나다.

[미노아 서비스 화면]


고객 참여 지원하는 세일즈 플랫폼 전진배치

코로나19를 거치면서 줌, 마이크로소프트 팀즈 같은 화상회의 툴은 기업 내에서 필수 앱으로 자리매김했다. 코로나19 이후에도 클라우드 기반 화상회의 툴들은 여전히 많이 사용되고 있다.

이와 관련해 미노아는 기존 영업 툴들은 지금 나와 있는 화상회의 서비스들과는 궁합이 잘 안 맞는다고 보고 있다. 미국 SaaS 생태계는 다른 나라들과 비교해 매우 성숙한 수순에 이르렀음에도 영업맨들이 고객과 소통하는 방식은 지난 10년 동안 크게 달라진게 없다는 것이 회사 측 설명이다.

미노아 솔루션은 B2B SaaS 회사들과 고객들이 거래 라이프 사이클을 비동기적으로 추적할 수 있도록 지원하는데 초점이 맞춰져 있다. 제품이 수익을 창출하는지, 워크플로를 개선하는지 등 가치 관리(value management )부터 견적, 가격 책정에 이르는 것들을 지원한다.

다른 영업 지원 툴들과 관련해 미노아가 강조하는 포인트는 공급 업체들만 쓸 수 있는 툴이 아니라 플랫폼에 고객들까지 포함시킨다는 것이다. 

공급 업체에 초점을 맞추는 것은 거래를 마무리하는데 참여하는 구매자 측 이해 관계자는 많지 않았던 때는 먹혀드는 전술이었다. 하지만 지금은 상황이 많이 달라졌다. 

기업들이 수십개, 수백개에 달하는 B2B SaaS를 섞어 쓰면서 어떤 SaaS를 살지 도장을 찍을 수 있는 권한을 가진 이들도 늘었다. 그러다 보니 조달 담당자들은 여러 부서들 소프트웨어 구입을 관리하기가 점점 어려워지고 있다. 이를 고려해 미노아는 B2B SaaS 회사와 고객 간 정보 교환을 한 곳에서 캡처하고 용이하게 하는데 무게를 두고 있다. 미노아 플랫폼은 구매자가 제품 투자 수익을 파악할 수 있는 ROI 계산기도 제공한다. 대면 회의에서 스프레드시트로 제시하거나 여러 차례 이메일을 통해 전달해야 할 정보를 한 곳에서 확인할 수 있다는게 회사 측 설명이다.


아직은 초기 단계, 확실한 차별화 역량 확보 주목

 영업 툴의 대명사는 누가 뭐라도 아직까지는 세일즈포스다. 

이런 가운데 미노아는 고객들의 참여를 지원하면서 세일즈포스와는 다른 영업 툴이라는 이미지를 확보해 승부를 보려는 것 같다. 세일즈포스는 강력한 영업툴이기는 해도 고객 참여 부분은 부족하다는 것이 미노아 입장이다.

지난해 설립된 회사인 만큼, 미노아가 지속 가능성을 확보했다고 보기는 지금은 이른 감이 있다. 최근에야 270만달러 프리 시드 투자를 유치한 신생 회사일 뿐이다.  회사측은 성장률이나 고객 기반 등과 관련한 수치도 공개하지 않고 있다. 그런 만큼, 미노아가 강조하는  고객 참여 지원이 세일즈포스 같은 기존 플레이어들과 확실한 차별화 포인트로 작용할지 여부도 좀더 검증이 필요해 보인다. 

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by Sasquachi


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오치영
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ocy@jiran.com

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