불황의 시대, B2B SaaS 큰형님 세일즈포스의 도전

2023-01-12
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클라우드 CRM을 앞세워 대표적인 B2B SaaS 회사로 성장한 세일즈포스는 코로나 19 동안 인수합병(M&A)을 통해 사업을 확장하며 몸집을 키웠다. 대표적인 사례가  2021년 커뮤니케이션 및 협업 플랫폼 슬랙을 277억달러에 인수한 것이다.

슬랙 인수로 세일즈포스는 CRM, 마케팅 SaaS를 넘어 협업과 커뮤니케이션 플랫폼을 놓고 서도 '소프트웨어 제국' 마이크로소프트와 일대일 대결을 벌이는 사이가 됐다.

슬랙을 인수할 당시 주변에선 고개를 갸우뚱하는 반응들도 있었지만 세일즈포스는 기존 사업과 시너지를 부각하며 두 회사 통합이 사람들이 일하는 방법을 근본적으로 바꾸는데 기여할 것이라고 강조했다. 

그렇다면 세일즈포스가 강조했던 대로 세일즈포스와 슬랙의 만남은 실제 의미 있는 시너지를 내고 있을까? 지금까지 상황만 놓고 보면 시너지를 체감하기 어렵다는 지적도 있다. 양사 통합을 계기로 세일즈포스 사용자들 중 슬랙을 안쓰던 곳이 슬랙을 쓰거나 반대로 슬랙 사용자들 중 세일즈포스와 인연이 없던 곳들이 세일즈포스 제품을 많이 써야 시너지가 있다고 할만 한데, 그렇게 볼만한 시그널은 많지 평가가 애널리스트들 사이에서 나오고 있다.

[사진: pixabay]


CRM과 협업, 시너지를 발휘할 것인가?

세일즈포스가 슬랙을 인수할 당시 분위기는 원격 근무가 대세였다. 기업들이 원격 및 재택 근무 체제로 전환하면서 커뮤니케이션 및 협업 소프트웨어에 대한 수요가 확산됐다. 

세일즈포스는 슬랙 인수를 달라진 업무 환경에서 회사 지분을 확대할 수 있는 기회로 봤다.  슬랙을 세일즈포스 제품에 통합해  영업, 마케팅, 서비스, 이커머스, 앱 개발 등과 같은 업무에 필요한 활동을 보다 생산적으로 수행할 수 있도록 지원하는 것과 동시에, 디지털 기반 협업 환경 구축을 지원할 것으로 기대했다.

하지만 해외 미디어들 보도를 보면 기업 고객들은 아직 세일즈포스가 생각했던 대로 움직이지 않고 있는 분위기다. 세일즈포스 CRM을 쓰던 회사들\이 메세징과 협업을 위해 슬랙으로 몰리는 흐름은 잘 안보인다는 얘기다. 시장 분석 업체 포레스터 리서치의 리즈 허버트 부사장은 최근 월스트리트저널(WSJ)을 통해 "세일즈포스 고객 기반에서 슬랙에 대한 억눌린 수요를 보지 못하고 있다. 슬랙은 인상적인 존재가 되지 못하고 있다"고 말했다.

슬랙과 경쟁하는 마이크로소프트 팀즈와 세일즈포스를 모두 쓰는 고객들 사이에서도 세일즈포스가 슬랙을 인수한 이후 큰 움직임이 없어 보인다. 예전처럼 팀즈와 세일즈포스를 계속 쓰는 곳이 많다는 것으로도 해석할 수 있다.

매출 측면에서 봐도 세일즈포스 품에 안긴 후 슬랙 성장세가 보다 빨라진 것 같지는 않다. 지난해 10월로 끝난 세일즈포스 회계연도 3분기 실적 집계 결과 슬랙 구독 및 서비스 지원 매출은 4억200만달러로, 전분기 대비 6.9% 성장했다. 2분기의 경우 전분기 대비 9.3% 성장했고 1분기는 전분기 대비 11.7% 성장했다. 분기별 기준으로 보면 성장은 둔화되는 추세다. 

[슬랙 서비스 이미지]


이보전진을 위한 일보 후퇴될까? 

99년 설립된 세일즈포스는 온프레미스(구축형) 기반 기업용 소프트웨어 환경을 SaaS 중심으로 재편하는데 큰 역할을 한 대표적인 회사들 중 하나로 꼽힌다. 클라우드 기반으로 컴퓨팅 패러다임이 바뀌는 상황 속에 세일즈포스가 기업용 테크 시장에서 갖는 중량감은 계속 커지는 분위기였다. 세일즈포스 기업 가치도 1500억달러 수준으로 100년 넘는 역사를 가진 IBM에 앞서 있다.

이런 가운데 세일즈포스는 최근 몇년 간 공격적인 인수 합병 전략도 펼쳤다. 슬랙에 앞서 API 관리 회사인 뮬소프트((MuleSoft), 데이터 분석 플랫폼인 태블로를 인수했다. 프론트 오피스(front office, 현업 비즈니스)용 제품들에 주력해 오다 언제부터인가 백오피스( back office, 지원 부서를 의미) 솔루션 영역으로도 영토를 확장하고 있다.

하지만 코로나 19 상황이 사실상 종료되고 경기 위축으로 기업들이 허리띠를 졸라 매면서 세일즈포스가 추구해온 공격적인 확장 전략을 이제 조정기에 접어든 모습이다.

최근에는10% 규모 감원도 발표했다. 지난해 10월 말 기준으로 세일즈포스 전체 직원수는 8만명 규모였다. 

지배 구조에도 변화가 가시화되고 있다.  공동 CEO로 있는 브렛 테일러가 1월말 회사를 떠날 예정이다. 브렛 테일러는 세일즈포스에서 슬랙 인수를 주도했던 것으로 전해진다. 그의 퇴사로 세일즈포스는 다시 마크 베니오프 단독 CEO 체제로 전환된다. 마크 베니오프는 세일즈포스 창업자로 사실상 회사를 상징하는 인물이다.

브렛 테일러의 사임은 스튜어트 버터필드 슬랙 CEO 겸 공동 창업자가 1월 회사를 떠난다는 소식과 비슷한 시점에 알려졌다. 스튜어트 버터필드는 자신의 행보는 브렛 테일러와 상관 없다 했지만, 비슷한 타이밍인데다 두 사람 모두 슬랙과 연결돼 있는 구경꾼 입장에선 다양한 해석을 하게 된다.

 요즘 글로벌 테크 기업들 사이에선 감원 소식이 쏟아지고 있다. B2B SaaS 업계라고 해서 예외는 아니다. 기업들 IT투자가 점점 보수적으로 바뀌고 있어, B2B SaaS 회사들도 정도의 차이는 있겠지만 이런 저런 변화를 모색하고 있다. 세일즈포스의 행보로 이런 측면에서 볼 수 있다. 

변화를 통해 더 강해지는 곳이 있을 수 있고, 반대로 힘이 더 빠지는 곳도 있을 수 있다. 이 과정 속에 B2B SaaS 시장 판세도 바뀔 수 있다. 그런 만큼, 불황의 시대를 헤쳐 나가는 B2B SaaS 회사들의 전략과 변화를 필자도 좀 더 많은 관심을 갖고 살펴볼 생각이다.

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 by Sasquachi


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오치영
Oh Dream Officer
ocy@jiran.com

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